Como cobrar pelo seu curso online

Para a maioria de nós, trabalhadores intelectuais, colocar preço no nosso trabalho parece uma questão difícil de se resolver. Cobre demais e você os assustará; peça muito pouco e você está deixando dinheiro ir embora. Então, quanto cobrar?

Os melhores insights sobre o preço ideal para o seu curso são obtidos após implementá-lo para clientes reais. Mas primeiro, você precisa começar de algum lugar. E é sobre isso que falaremos neste post do blog.

Se você já é um coach online com muitas vendas em seu currículo, então é provável que este artigo não seja para você. Ainda assim, adoraríamos saber sobre sua abordagem de preços e experiência nos comentários abaixo!

Princípios de precificação para venda de cursos online

Digamos que você tenha criado um curso online incrível. Como cobrar?

1. Eu passei 6 meses desenvolvendo-o. Além disso, tive que comprar uma câmera e um fundo verde para gravação. Então, vou calcular todos os custos e definir o preço que cubra os gastos ou talvez um pouco mais.
2. Pesquisarei cursos semelhantes, verei quanto meus concorrentes cobram e definirei um valor próximo à média.
3. Vou tentar estimar como meu curso pode beneficiar meus alunos e cobrar um valor tangível.

Embora todas as opções acima tenham o direito de existir, a resposta correta é a “3”. Ao contrário dos produtos físicos tradicionais, os resultados dos trabalhos intelectuais são muito mais difíceis de avaliar, por isso é tentador calcular as horas gastas na produção ou equipamentos comprados como componentes do preço. É um beco sem saída.

Quando se trata de cursos online, é melhor partir da hipótese de que as pessoas beneficiadas pelo curso pagarão prontamente uma determinada quantia por esse valor. Mas qual seria? Bem, não existe uma regra de ouro universal para isso, então, até certo ponto, é como um jogo de adivinhação.

Mas existem princípios de preços a serem considerados? Claro.

Prefira preços baseados em valor

Ao contrário de um diploma universitário, a peculiaridade dos cursos online é que eles visam entregar resultados específicos aos seus alunos de maneira rápida. Algum tipo de transformação, se preferir, para que haja uma imagem clara de antes e depois. Quanto vale resolver um problema para seus alunos ou ajudá-los nessa transformação? Quanto custa levá-los do ponto A ao B?

Imagine que você está ensinando a arte de falar em público. Há muitas pessoas que entram em pânico só de pensar em estar na frente de uma plateia. Se fosse você, você pagaria, digamos, $100 para aprender a como ganhar confiança e, finalmente, se livrar dessa sensação no estômago e suadeira? E se você não conseguir uma promoção porque sua voz treme toda vez que você está fazendo uma apresentação? Você pagaria $1.000 para resolver este problema?

De fato não importa quantos módulos de aprendizagem existam ou quanto tempo dura o curso, contanto que ajude as pessoas a alcançarem o resultado desejado.

O segundo pensamento aqui é que a quantidade de tempo investida na produção de um curso não está necessariamente correlacionada diretamente com seu valor.

Digamos que haja dois coaches de discurso em público: João e Fábio. João tem mais de 10 anos de experiência e métodos comprovados para transformar uma pessoa humilde no próximo Sílvio Santos. Ele pode criar um curso na hora, simplesmente clicando no botão “gravar”.

Fábio não tem experiência neste campo, então ele gastará dez vezes mais tempo para preparar o curso (e ainda será mais superficial do que o do João).

Portanto, lembre-se: não faz sentido estimar o preço a não ser por seu valor.

Pense primeiro no objetivo

Uma abordagem “de cima para baixo” também pode ajudá-lo a definir o preço. “Para baixo” aqui é o preço exato que você deseja que o aluno pague por um curso. Então, ao invés de adivinhar se esse preço é aceitável para o público, veja o problema de outro ângulo e pergunte-se: “Quanto dinheiro você gostaria de ganhar com este curso?” ou “Qual receita mensal você receberia, em um mundo ideal?”

Existem duas questões a serem consideradas aqui:

Primeiro, tente ser realista. Não nos leve a mal, nós defendemos o pensamento positivo e amamos o filme O Segredo. A ideia aqui é acreditar que alguma receita seja, pelo menos, possível.

Em segundo lugar, não tenha medo de ser mais ousado. Embora tenhamos apenas sugerido a escolha de uma meta realista, ela não precisa ser tão humilde a ponto de você mal recuperar seu investimento. Se você acha que certa soma parece correta, é provável que você possa cobrar um pouco (ou até muito) mais. Sua zona de conforto não tem nada a ver com o valor que seu curso oferece.

Digamos que você gostaria de receber $5.000 por mês. Excelente! Use essa quantia para fazer as contas na próxima etapa.

Calcule quantas pessoas você precisará alcançar

Com a meta definida, agora podemos obter uma estimativa aproximada de quantas vendas você precisa para fechar a conta.

Existem duas coisas que você precisa equilibrar nesta etapa:

• Quanto mais barato o produto, mais pessoas poderão comprá-lo sem hesitação, MAS você precisará de uma maior proteção para atingir a meta.
• Quanto mais alto o preço, menos pessoas podem pagar, MAS você precisará vender para menos pessoas.

Se você está cobrando $10 pelo curso, precisa vendê-lo 500 vezes por mês para ganhar $5.000. Se custar $1.000, você precisa de apenas 5 vendas. Pode parecer que é mais fácil persuadir 5 pessoas a comprar algo do que 500, mas é aqui que entra a taxa de conversão.

A taxa de conversão em nosso caso é a porcentagem de visitantes que acessaram a página do seu curso e pagaram para se inscrever. Se 1.000 pessoas visitam seu website e 10 delas fazem uma compra, a conversão é de 1%.

Se você pesquisar no Google a taxa de conversão média para cursos online, será cerca de 1,5% a 2%. 5% é um resultado “ótimo” e menos de 1% é obviamente uma taxa de conversão “ruim”. No entanto, não é tão simples, já que a taxa está fortemente correlacionada com o preço.

Por exemplo, ainda temos como objetivo $5.000 em receita por mês.

As taxas de conversão nesta tabela são apenas médias e genéricas, mas aqui está uma coisa interessante a se pensar: como você obterá alcance suficiente para gerar a receita desejada? Você tem um público existente que o sustente?

Na tabela acima, vemos que a maior conversão é para o curso de $10. Ao mesmo tempo, se você deseja ganhar $5.000, precisa que 20.000 pessoas visitem a página do seu curso. Isso é muito alto para um autor que ainda não tem público. Assim, esse autor, por exemplo, pode veicular uma campanha publicitária no Instagram para atrair visitantes ao seu site. O custo médio por clique é de cerca de $0,5, o que significa que ele terá que pagar $10.000 por 20.000 visitas que provavelmente renderiam $5.000. E isso não faz sentido.

Se você já tem alguns cursos à venda, os cálculos serão mais precisos, pois você tem uma ideia da possível conversão do seu conteúdo.

Então, a ideia principal aqui é que você não só precisa pensar sobre o preço a definir, mas também se é capaz de garantir um alcance suficiente que não acabe com todo o lucro.

Todos os valores acima referem-se principalmente aos casos em que você vende cursos com sua própria marca em vitrines digitais, como a iSpring Market, por exemplo, ou algum software similar. A situação é exatamente oposta se você estiver distribuindo cursos por meio de grandes plataformas, como Udemy ou Skillshare.

Essas plataformas já possuem um público de milhares de alunos. Como eles atraem seus alunos? Oferecendo uma grande variedade de conteúdo e preços baixos. Claro, isso beneficia a plataforma e os alunos, mas não o criador de cursos individuais. A Udemy, por exemplo, tem seus padrões de preço de mercado, então você não pode cobrar mais do que $199,99. Além disso, a competição, mesmo na faixa de preço mais baixa, é realmente grande em todas as categorias.

Parece que você precisa ser tão famoso quanto Seth Godin para cobrar mais de $13,99 pelo seu curso.

Mitos comuns sobre preços de cursos online

Mito #1: há um preço justo para este tipo de curso online

Não há certo ou errado sobre o quanto você cobra pelo seu curso. Pense em preços como resultado de negociações entre duas partes. Uma parte está pronta para comprar a um determinado preço, a outra está pronta para vender. Deixe todos no mercado cobrarem $9,99 por seus cursos; você não precisa fazer o mesmo se acredita que seu conteúdo é mais valioso do que isso.

Já discutimos metas e valores, então, a esta altura, você deve ter uma ideia de qual preço é confortável para você. Se alguém está pronto para ensinar por menos, bem, isso não é da sua conta e não deve refletir o valor que você oferece e seu preço. Cobre $999 se for bom para você para você e seus alunos.

Mito #2: Não posso cobrar TANTO porque as pessoas podem encontrar essa informação em outro lugar

Parece que não há mais segredos hoje em dia e podemos encontrar tudo online. Em vez de inscrever-se em cursos pagos, as pessoas podem ler blogs de especialistas, navegar na internet e estudar usando seu próprio método de tentativa e erro. Se eles tiverem tempo suficiente, esta é a chave.

Com o seu curso, você apenas ajuda as pessoas a obterem resultados com mais rapidez e eficiência. Além disso, existem maneiras de tornar seu curso mais valioso. Por exemplo, você também pode oferecer alguns materiais extras para download ou uma consulta individual pelo Skype, além de videoaulas, para melhor justificar o preço mais alto.

Mito #3: Não posso cobrar MAIS de $100 pelo meu primeiro curso

Você não precisa da permissão de ninguém para fazer isso. Se o seu curso agregar valor, você pode cobrar muito mais!

Mito #4: Não posso cobrar MENOS que $100 pelo meu curso

Se você fizer vendas por um preço alto imediatamente, aceite nossos elogios. Não hesite em receber a grana. Mas o caminho para o resto de nós é ganhar a confiança do público aos poucos.

Em nossa postagem sobre como escolher um nicho lucrativo para cursos online, discutimos que a única estratégia infalível para criar um curso é ensinar aos outros o que você sabe de melhor e possui muita experiência prática. Se você tem muito material, não é problema compartilhar algumas partes valiosas dele, já que você tem muito mais que pode ser compactado em cursos premium, por exemplo. E no momento em que você estiver pronto para oferecer ao seu público algo que custa um bom dinheiro, você não será um estranho para eles.

Então, não há nada para se envergonhar em vender cursos por $5, $10 ou mesmo fornecer algum conteúdo gratuitamente.

E o que vem a seguir?

Gostaríamos muito de compartilhar uma fórmula pronta para os preços de cursos online, mas há um pequeno problema: ela não existe. Os criadores de cursos sazonais podem compartilhar suas experiências, mas essas experiências são algo altamente individual. O que funciona em um caso pode não funcionar em outros. Existem muitas variáveis, portanto, a única regra de ouro na precificação é testar e repetir.